中垦牧业有限公司

　　2016年4日13日，在云南弥勒举办的首届中国农产品电子商务峰会上，宋小菜创始人、CEO余玲兵回顾了在阿里巴巴以及创业后涉足农业的6年里对行业的理解，分享了融资过亿的宋小菜的初步运营数据，以及用B2B的力量改变中国生鲜农产品现状的模式和愿景。

　　宋小菜是向生鲜蔬菜的中小零售商提供采货配送和售后服务B2B业务的移动互联网平台。业务涉及线上APP商品查询和订购交易、线下采购、网店配送及售后服务。据媒体报道，宋小菜先后获得了阿里十八罗汉之一的吴咏铭的3000万元天使投资，以及IDG资本领投，元璟资本、普华资本跟投的1.04亿元A轮融资。

　　以下为余玲兵口述，经《天下网商》编辑：

　　生鲜演进：信息撮合——商品——农业生态体系

　　6年来，只要讲到农产品、生鲜，听得最多的是：这可能是未来10年最大的机会，已经到风口上了，猪也飞起来。2010年开始生鲜农产品出现很多商业模式，我们也听到有非常多的坑，传统互联网人涉足其中，进入深水区后感受到很多差异。感谢这6年，让我们重新有机会去看生鲜作为独特的非标产品，在电商领域交易环节有什么不一样。

　　2012年之前，农产品上线经历的第一个阶段实际上是C2C，是从阿里巴巴到了淘宝。原来阿里巴巴做得更多的是信息撮合，也就是黄页的阶段，商家留一个电话号码去联系。后来到了淘宝，大家突然发现农产品是有机会作为一个商品来出现在网上，从此网上可以买到新疆的枣子、浙江的山核桃、贵州的茶叶。

　　这里面本质的变化只有一个：让大家重新判断什么叫做网货，什么叫做商品。商品和信息撮合的区别本质是确定性，当生鲜农产品有确定的价格、分级、产地、包装、服务，有标准化描述和陈列，就有机会成为商品，可以快速流通，否则只能叫做货，叫做原料。

　　2012年被定义为中国生鲜农产品电商元年，因此从那年开始，在淘宝、天猫，整个阿里尝试把过去大家不敢在线上卖的生鲜搬到线上，整个电商慢慢进入了第二个阶段：B2C时代。那时我们意识到，如果把物流、损耗、服务规范化，有机会把生鲜作为商品去卖。所以那一年我们有了阿克苏冰糖心苹果预售、库尔勒香梨预售。

　　今天重新审视，我们发现生鲜商品与普通商品有两个本质的区别。

　　第一、生鲜商品需求很容易在前端被聚合，但是生产严重滞后。作为人一日三餐的刚性需求，生鲜商品容量高达十万亿级别，每年还有10~15%的增长。我们发现做生鲜电商真正的难处不在于获取订单，而在于履约订单的生产计划是滞后的。农产品天然有生长规律，春华秋实，今天的订单理论上对接的是90天、100天前，甚至更长时间的生产计划。所以生产和订单之间怎么有效衔接，这是一个很重要的命题。

　　第二、生鲜只要开始卖，必须卖得快，否则商品不会那么生、那么鲜，会变成一堆废品，所以生鲜商品很重要的是周转率，要思考怎么快速上架、快速流通、快速卖出去。我们看到生鲜行业平均损耗率为15~50%，蔬菜为40~50%，水果做得好的也有10~15%。

　　非标品、生产滞后、要保证足够鲜是生鲜商品的特性。这个问题怎么解决？我离开阿里前在集团，看了冷链物流、跨境、O2O等业务，发现场景越多、链路越长。今天生鲜商品的销售，要解决的压根不是订单问题，也不是交易问题，更多是整个产业体系如何有效衔接和联动的问题。所以今天的供需矛盾，大家说根源是三农问题，其实根本上是整个农业产业链匹配效率和匹配效益问题。

　　以销促产、先重后轻、菜比肉贵、人比菜贵

　　正因为过去6年逐步对生鲜商品和产业的理解，我个人对尝试用电商方式解决生鲜流通供需匹配问题有了4个看法：

　　第一，以销促产。订单是撬动采购、撬动生产重要的开始。

　　第二，先重后轻。传统互联网想用轻的模式，去解决生鲜冷链物流里一些重的资产匹配和解决效率问题，但很难根本上解决。今天我们情愿扎下来，在这里面生根，先把路走通。

　　第三，菜比肉贵。这是过去6年国内国外共同的趋势。肉、禽、蛋、水果、粮油米面属于偏标准化的传统食材，发展取决于规模化的生产加工能力。蔬菜是最体现非标特性、最难做的食材。台湾地区的菜价是内地的15~30倍，日本蔬菜价格是30~50倍，欧美的平均价格是40倍。在欧美旅游你会发现，吃沙拉的价格有时候和吃牛排的价格不相上下。

　　第四、人比菜贵。未来随着信息基础建设和移动互联网发展，商品会越来越有差异，信息不对称的问题会得到改善，服务这个专业的人是有价值的，远比菜有价值。所以我们要连接这个产业里的生产、加工、物流配送流通环节里的专业人士。

　　而这些是2014年开始去创业的一个起点。

　　宋小菜的反向供应链理念

　　做宋小菜，我们想得很清楚。

　　第一，我们只做蔬菜，做大家餐饮习惯里每个季度的70个核心品类，一年大概有300多个品类。这里面我们重度垂直，只做批发。因为批发的周转效率、流通效率可以进一步提升。

　　第二，我们只服务于全国1200万小型生鲜零售商，比如说生鲜专卖店、农贸市场小贩、小超市。

　　第三，我们只做交易服务，不做信息撮合，用系统平台把售前售中售后所有不确定的东西变成确定性商品。

　　宋小菜的初心和业务定义是为小型的生鲜零售商提供冷链配送和蔬菜食财售前售后采购服务。宋小菜用了近500天的时间达到的初步运营数据中，购买转化率约40%。生鲜损耗率从开始到现在一直控制低于2%，其中包含退赔损耗，是国内最低标准。平均客单价达400多元，谁说蔬菜是一个低附加值的东西？我们周活跃客户，即一周内4次以上下单的用户占比可以达到70%。每天蔬菜交易量300吨，日交易额峰值突破200万元。

　　我们的理念只有5个字：反向供应链。

　　1、反向。我们不认为“供应链”的提法是对的，我们不做供应链，我们做应供链，因为过去供应链有个最大的问题：先有生产，先有种植，再有流通、批发、消费，是典型的生产导向，所以大家习惯叫供应链。所以今天我们反过来做应供链。

　　每到一个城市，我们会花一个月的时间，去摸整个市场、整个品类的消费情况，然后用预售和集单的方式，把明确需求呈现在用户前面，让用户去下单，而订单到了一定程度，我们会用直接切换到基地的方式，直接来对接相应的生产资源或流通资源。

　　2、我们坚决不做标准化。非标是农产品的特性，本来每个叶子都长得不一样，为什么一定要做标准化？但是我们做商品化，我们尊重生产的非标特性，但是会把交易环节所有需要确定的东西沉淀在我们的后台，让用户所见即所得。

　　3、我们坚决不做城市大仓的重资产配置，但是一定会做社区冷链体系。

　　所以反向是我们这个项目所有的开始，链是我们的开放和合作。在这个过程中，只要比我们成本做得更低，效率更高的所有角色，我们都会连接，连接所有有价值的人、资源，来降低损耗和运营成本。把反向和链合在一起是数据。数据、开放的连接平台，以及所有从用户开始为导向的订单收集体系是今天宋小菜的核心。

　　我们希望和生产和流通的角色共同努力，借助我们的订单和流通的方式，能够做到让农民放心种、轻松收、开心赚。

　　放心种是因为我们的订单每天都发生，每天都要300吨，而不只是某个阶段。我们希望能够用数据帮助大家轻松收。农民不单是种好了，更多是知道什么时候收，什么标准收，收了之后发到哪里。我们希望和行业一起探讨新的利益分配模式和交易模式，以及降低损耗的方式，最终实现开心赚。